Viele Wege führen nach China – 6 Optionen

Der Eintritt in China kann sich als kompliziert herausstellen. Je nachdem welche Pläne ein Unternehmen hat um Dienstleistungen oder Produkte in China zu vertreiben, eröffnen sich verschiedene Optionen und Wege die genommen werden können. Anders als Hong Kong oder Macau ist China tatsächlich „Chinesisch“ – bei sämtlichen Dokumenten, in Kommunikation mit Behörden, Kunden und Partnern, bei Prozessen ist stets die Chinesische Sprache die einzige. Das in Kombination mit einer sicher einmaligen Kultur bringt Hürden mit sich, die man als Europäisches Unternehmen bei einer Expansion in den EU Raum gar nicht kennt.

Die meisten öffentlichen Dokumente in Hong Kong und Macau sind zwei oder sogar 3-Sprachig, sodass internationale Unternehmen einen einfacheren Start haben. Nicht so in China. Mandarin ist die Amtssprache und gleichzeitig die einzig akzeptierte.

Dokumente in China sind auf Chinesisch. Viele benötigen einen offiziellen Stempel in Rot.

Behördengänge stellen eine weitere Herausforderung dar: Selbst wenn man Chinesisch versteht und lesen kann, existiert häufig keine ersichtliche Logik in Prozessen oder Regeln. Selbst Chinesen werden bei Behördengängen oft vor eine Geduldsprobe gestellt.

Die Chinesische Kultur ist eine weitere Hürde: Sie unterscheidet sich stark von der westlichen Kultur und das gilt auch für den geschäftlichen Bereich. Diese Tatsachen machen einen Markteintritt in China zu einer wahren Herausforderung für Unternehmen mit westlichem Kulturhintergrund.

Glücklicherweise gibt es in China häufig mehrere Optionen oder Wege um zum Ziel zu kommen. Diese sind teilweise nicht direkt offensichtlich und funktionieren manchmal nur über Agenturen oder Kontakte. Nachfolgend sollen einige Optionen beschrieben werden, wie Produkte oder Dienstleistungen in China vermarktet werden können.

Mit bestehender Firma aus dem Ausland in China verkaufen

Um den Chinesischen Markt zu testen muss in China keine Firma registriert werden. Vor allem das Internet ermöglicht mittlerweile für Produkte weltweit, mehrere Wege nach China zu gelangen.

Cross-Border Commerce

Der wohl einfachste Einstieg bietet Cross-Border Commerce. Viele Chinesen bevorzugen Produkte die Made in Germany oder Made in Australia als Label tragen. Um dort aber auch tatsächlich Waren zu erhalten die im besagten Herkunftsland hergestellt wurden, hat sich in Cina Cross-Border Commerce etabliert. Chinesen bestellen ihre Produkte über Websites, Shops oder Kontakte bei denen sie sich darauf verlassen können, dass die Produkte tatsächlich aus dem Ausland stammen beziehungsweise dort hergestellt wurden. Windeln.de ist ein größeres Deutsches Beispiel: Mit dem Deutschen Shop der übersetzt und etwas an die Chinesische Kundschaft angepasst wurde, ist Windeln.de schon seit geraumer Zeit auf dem Markt tätig. Für einige Zeit ging das Konzept auf und Chinesen kauften Milchpulver aus Deutschland über den gleichen Online-Shop für einen höheren Preis als Deutsche Kunden.

 

Wichtig: So einfach wie Cross-Border Commerce auch sein mag, ein paar wichtige Regeln sind hier zu beachten.

Die Website muss natürlich auf Chinesisch übersetzt werden, sodass potentielle Kunden alles verstehen können.

Darüber hinaus sollten keine geblockten Inhalte, Quellen oder Bibliotheken verwendet werden. Google Analytics ist aus China nicht aufrufbar und sollte somit auf Websites vermieden werden. Gleiches gilt für Google Schriftarten, Twitter oder Facebook Button und eingebundene Youtube Videos.

Online-Prozesse in Richtung China sollten nicht komplizierter sein als in Deutschland. PayPal ist extrem selten in China, hier hat sich Alipay und WeChat Payment durchgesetzt. Selbst wenn man Chinesische Kunden auf der Website hat wird die Konversionsrate ohne gängige Chinesische Bezahlverfahren extrem niedrig liegen.

Vorteile

Ein großer Vorteil ist der Import in kleinen Mengen. Für Privatpersonen ist es erlaubt Waren bis zu 1000 RMB zu importieren. Viele Bestellungen online über Kosmetika, Wasserfilter, Schokolade oder Ähnliches bewegt sich in einem Bereich von unter ca. 140€ und lässt sich entsprechend einfach nach China schicken bzw. in China empfangen.

Nachteile

Der Nachteil sind natürlich die hohen Versandkosten und langen Versandwege. 2 – 4 Wochen Wartezeit sind mit DHL keine Seltenheit. Darüber hinaus muss man bei dem Versand über DHL in China mit dem Ausweis zur Post und das Pakekt in Empfang nehmen. Die Post hat in China natürlich auch normalerweise dann geöffnet, wenn man selbst arbeiten muss.

Bei der Post kann man sich auf lange Wartezeiten einstellen.

Vertrieb über Agenten oder Partner

Die nächste Option die sich recht einfach gestaltet ist der Vertrieb über Partner oder Agenturen. Je nachdem was und wie etwas in China verkauft werden soll, kann ein Import kompliziert werden. In solchen Fällen kann es Sinn machen einen Partner zu finden, der sich sowohl um den Import als auch den Vertrieb selbst kümmert.

Wichtig hier sind die rechtlichen Absicherungen. Da wir jetzt über Größenordnungen von üblicherweise Containern sprechen, ist der legale Aufwand deutlich komplexer. Im Vorfeld müssen Zuständigkeiten und Erwartungen festgelegt werden. Hier hilft es sicher, selbst in China vor Ort zu sein und sich über Details ein gutes Bild zu verschaffen. Je nachdem wie es eine Marke geschafft hat, eine eigene Kultur und Wahrnehmung aufzubauen, ist es gut möglich, dass ein Partner in einer Asiatischen Kultur diese nicht versteht oder nicht auf dem dortigen lokalen Markt umsetzen kann.

Vorteile

Vorteile sind ganz klar die Kompetenzen auf die man aufbaut. Mit dem richtigen Partner ist es möglich sämtliche Prozesse in China kompetent aufzubauen und abzuwickeln.

Nachteile

Die Nachteile sollten hierbei auch nicht unterschätzt werden. Allen voran ist sicherlich der große kulturelle Unterschied zu nennen. Nicht selten kommt es vor, dass sich Mitglieder eines Teams nicht verstehen was sowohl an der Sprache als auch an der unterschiedlichen Kultur und Vorgehensweise liegt.

Ein weiterer Nachteil ist die Ausführung selbst. Auch wenn in Europa bereits Prozesse und best practices entwickelt wurden, werden diese häufig in China nicht oder anders implementiert. Das Rad wird dann neu erfunden.

Fullfillment aus Hong Kong

Hong Kong ist eine internationale Stadt in der sich äußert viele Optionen zeigen. Nicht nur ist eine Firmengründung leicht möglich, auch Outsourcing, etwa für den Bereich Fullfillment ist in Hong Kong einfach. Die allermeisten Menschen sprechen Englisch und Kantonesisch und viele Websites funktionieren gut und enthalten korrekte Informationen (was in China eher selten ist).

Für E-Commerce Unternehmen ist ein Chinesischer Markteinstieg über Hong Kong definitiv eine Option, vor allem wenn sich ein erster Test über den Cross-Border Commerce Weg als erfolgreich und vielversprechend herausgestellt hat.

Manche E-Commerce Logistiker in Hong Kong haben sich darauf spezialisiert Waren direkt nach China, Mainland schicken.

Wichtig ist hierbei sich über die Prozesse klar zu werden. Die Voraussetzungen bei Website und Abläufen sind ähnlich wie die von Cross-Border Commerce beziehungsweise basieren auf diesen.

Vorteile

Als Vorteil kann die Entscheidungsfreiheit über Ziele und Ausführung angesehen werden, da man beim Outsourcing in ein Fullfillment Center die meisten Prozesse noch selbst in der Hand hat.

Wahrnehmung, Marketing und Kommunikation kann Inhouse drchgeführt werden und liegt somit näher an der eigenen Unternehmenskultur.

Ein weiterer Vorteil sind die optimierten Versandwege die in erster Linie die Kunden freuen wird: Ein schneller Versand wird auch in China bevorzugt.

Darüberhinaus funktionieren Sachen und Prozesse in Hong Kong sehr gut. Der westliche Einfluss trägt zu einem sehr interessantem Klima bei.

Nachteile

Nachteile sind die Lagerverwaltung und der erhöhte Kommunikationsbedarf in Richtung Hong Kong und die Integration in Softwaresysteme.

Desweiteren sollte hier recht genau die zu erwartenden Kosten ermittelt werden. Hong Kong ist ein entwickeltes Land und in vielen Bereichen teurer als Deutschland, speziell die Quadratmeterpreise sind sehr hoch im Vergleich zu Deutschland.

Firmengründung in China – der legale Schritt zur vollen China-Präsenz

Je nach Größe und zeitlicher Dimension der Pläne für den Chinesischen Markt, macht es Sinn über einen eigenen Einstieg vor Ort nachzudenken. Hier gibt es vereinfacht gesagt drei verschiedene Optionen die sich in der Art und Weise und den Möglichkeiten Unterscheiden.

Joint Venture

Eine Option die in eine ähnliche Richtung geht wie ein Partner oder Agentur wird bei einem Joint Venture ein Partner gesucht mit dem zusammen ein Unternehmen gegründet wird. Der Partner vor Ort sollte Erfahrung mitbringen und im Idealfall bestand bereits seit längerer Zeit eine Zusammenarbeit über einen der zuvor genannten Wege, sodass man sich bereits kennt und die Zusammenarbeit in dieser Form auf die nächste Ebene gehoben wird.

Wichtig ist hierbei, wie auch zuvor bei einer Partnerschaft und Agenturen, dass eine gewisse Vertrauensbasis existiert und Verträge entsprechend ausgearbeitet werden.

Vorteile

Vorteile bei dieser Art von Gründung liegen vor allem im Investments des Geschäfts- und Gründungspartners in China. Diese Person glaubt an das Produkt oder die Marke und will es in China wagen.

Logischerweise wird von dem Partner in China meist auch sämtliche Chinesischen Prozesse wie Behördengänge etc. übernommen.

Darüberhinaus hat man im Idealfall eine Person auf die man sich verlassen kann und der man vertrauen kann.

Nachteile

Nachteile sind die Abhängigkeit in die man sich begibt. Wiegt diese nicht die Vorteile einer Partnerschaft in einem Joint Venture auf, so sollte eher auf die beiden anderen Optionen für Firmengründungen angestrebt werden.

Repräsentatives Office

Es ist möglich, in China als Representative Office zu firmieren. Diese spezielle Form einer Firma ist etwas restriktiv, dafür aber relativ einfach zu gründen. Wenn ein Unternehmen im Ausland bereits für 3 Jahre existiert, kann dieses Unternehmen als Mutterkonzern für das „Rep Office“ eingesetzt werden. In einem Rep Office können nicht direkt Mitarbeiter eingestellt werden und es darf nicht direkt etwas verkauf werden. Rep Offices sind eher dafür gedacht Marktforschung, Marketing oder Beratung durchzuführen. Diese Form war bis vor ein paar Jahren in Kombination mit einer Hong Kong Firma sehr beliebt bei vielen Startups und Ausländern die gerade nach China gekommen sind um ihr Geschäft dort zu starten oder besser auszuprobieren.

Wichtig ist hier die Recherche oder die Beratung. Nun, da der legale und offizielle Weg in China vor Ort ausgewählt wurde, muss dieser auch konsequent verfolgt werden, inklusive aller Rechten und Pflichten (oder zumindest denen, die alltäglich üblich sind).

Vorteile

Ein Vorteil ist vor allem das einfache erreichen von Zielen in China. Ohne hohes Kapitalinvestment und ohne langwierige, bürokratische Prozesse lässt sich ein repräsentatives Office gründen und entsprechend schnell und einfach kann man auf dem Chinesischen Markt agieren.

Sehr erfreulich außerdem ist vor allem, das kein Kapital erforderlich ist.

Nachteile

Der Nachteil ist vor allem die Eingeschränktheit die ein Rep Office mit sich bringt. Ein wichtiger Punkt ist etwa, dass keine Chinesen direkt angestellt werden können. Diese müssen über HR Agenturen (Unternehmen die sich auf Personaldienstleistungen spezialisiert haben) eingestellt und entlohnt werden. Auf Gehalt und Sozialabgaben schlagen diese Agenturen natürlich noch etwas für den eigenen Verdienst auf.

Whole Foreign Owned Enterprise – WFOE

In den letzten Jahren hat diese Form der Firmengründung in China an starker Beliebtheit gewonnen. Durch eine jährliche Optimierung und Vereinfachung der Prozesse und involvierten Bürokratie sowie reduziertem Kapitalbedarf ist diese Art von Gründung mittlerweile auch für Kleine und Mittelständische Unternehmen interessant. Trotz vieler Vereinfachungen kann man an Kapitalbedarf ca. 20 bis 50.000€ und für den gesamten Registrierungsprozess mehrere Monate kalkulieren.

Wichtig hierbei ist vor allem das Verständnis: Nur mit einer Person mit viel Erfahrung im legalen Bereich oder im Bereich von Firmengründungen kann man den gesamten Registrierungsprozess selbst durchlaufen. Alternativ dazu kann man Agenturen bemühen, die Registrierung durchzuführen.

Vorteile

Vorteile sind ganz klar die Eigenständigkeit. Mit der Gründung einer Firma in China die vollständig der Gründerin oder zu einem Unternehmen im Ausland gehört, hat man die Möglichkeit flexibel auf dem Chinesischen Markt zu agieren, verschiedene Strategien zu testen und sich an den veränderten Markt anzupassen.

Nachteile

Nachteile sind die Komplexität der Gründung und der fortlaufenden Verwaltung. Hier sollten die lokalen Chinesischen Prozesse durchaus verstanden werden, denn selbst mit Agenturen, Steuerberatern und anderen Dienstleistern kann es vorkommen, dass diese Optionen übersehen, nicht verstehen oder einfach nicht genau nachfragen und man, ohne es zu wissen, Fehler macht.

Übersetzungen ins Englische gibt es hier nur sehr selten. Die allermeisten Behördenprozesse, Verträge mit Mitarbeitern, gerichtliche Fälle sind alle in Chinesisch.

Ein weiterer Nachteil sind die erwarteten Kapitalaufwendungen, die zwar nicht direkt bei der Firmengründung in China auf dem Bankkonto sein müssen, aber für kleine Unternehmen sind 30.000€ ein Betrag den man nicht jeden Tag ohne nachzudenken ausgeben kann. Hier muss man allerdings sagen, dass China versucht mehr ausländische Investoren ins Land zu holen, da die Regierung weiß, dass China als reines Produktion- und Exportland langfristig mit den steigenden Gehältern, weltweit keine Chancen hat. Gerade im IT Bereich will China aufrüsten und das ist eben der Bereich, bei dem normalerweise keine hohen Summen vorab benötigt werden.

Welcher Weg ist der Richtige?

Welcher Weg der richtige ist für eine Marke oder ein Unternehmen muss auf jeden Fall individuell entschieden werden. Falls es sich um kleines Unternehmen handelt, welches seit mehreren Jahren mit langsamen Wachstum erfolgreich in Westeuropa tätig ist und in China einen ersten Test starten will, ist sicherlich mit einer Art Cross-Border-Commerce am besten beraten. Mit relativ geringem Aufwand lässt sich zu mindest eine Idee generieren, wie Chinesen auf die eigene Marke reagieren.

Falls eine Marke in China schon bekannt ist und Wege zu Chinesischen Kunden findet ohne das Zutun des Herstellers, dann ist der erste Schritt schon genommen, ohne dass der Hersteller sich aktiv um das Chinageschäft kümmern musste. Da jetzt bereits die Gewissheit besteht, dass ein Produkt auf dem Chinesischen Markt funktioniert, kann über einen Schritt nach Hong Kong oder direkt nach China nachgedacht werden.

Im Fall von einem Restaurant oder einer Bar scheint das Konzept eines Joint Ventures recht verbreitet zu sein.

Gern können Sie uns kontaktieren und fragen, welche Strategie in Richtung China für Sie in Frage kommen würde.